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“这种瓶子我们肯定能做 ，标签 、瓶体 、瓶盖儿得分开收钱，一个瓶儿这次收你1块 ，大公司 ，贵点但肯定有保障。”中午时分，山东郓城一家酒店大堂的角落里 ，一个人拿着玻璃瓶正对着顾客熟稔地报价 。这位报价的人是当地玻璃瓶产业的业务员 ，郓城当地人叫他们“跑瓶子的” 。业务员的规模在高峰时可以超过1万人。在郓城，十多个人中就有一人从事玻璃瓶制造的相关工作 ，而其中又有十分之一是业务员。他们背着样品 ，怀着对自家产品的自信走南闯北，用一台工作手机和自己的脚步打通终端的销售渠道 。海报设计 郁斐上世纪80年代 ，丁里长街道于北村十几户村民开始加工回收酒瓶的毛刷 。90年代初 ，郓城首个玻璃瓶厂投产。经过近五十年的产业积淀，郓城的玻璃包装生产加工产业已经成为了全国的县域隐形冠军 。全县有500多家酒类包装企业，瓶盖产量占全国30% ，酒瓶产量占全国15%到20% 。规模庞大的酒类包装产业为这些“跑瓶子的 ”提供了单子 ，而他们的汗水与口才，则是郓城全县玻璃包装产业得以正常运转的底气。郓城小型玻璃瓶 。陈灵欣 图入行业务员侯海涛在村里做了6年的村支书 ，当时负责扶贫工作 。“扶贫工作做完的时候 ，感觉自己的任务就告一段落了。 ”这时的他想寻找下一阶段的事业方向，“我一看身边的朋友 ，很多都在做玻璃瓶 ，各个生活条件都很好 。而且口碑上，大家说起咱们县的玻璃产业 ，都是竖起大拇指 。”他最开始也想过自己开玻璃厂 ，但创业需要本金，自己也没有这样的实力 ，“做不了老板 ，那做业务员再好不过了，郓城有很多大的玻璃厂，依靠着平台去做 ，肯定能有出路 ”。2021年 ，侯海涛进入了瑞升玻璃，开启了自己的业务员之路 。“一上来跑单子也不现实 ，毕竟那个时候啥也不懂 ， ”在侯海涛看来，蹲车间就像是业务员的“成人礼” ，只有在车间全流程跟过一遍的业务员 ，才算真正入了行，懂了专业知识才能接单 。于是 ，侯海涛就在车间待了整整两个月 ，从热端窑炉，再到产品检测 ，每一个细节都会在之后的业务洽谈中起到决定性的作用。事实证明 ，蹲车间确实让他有了不小的收获：“一开始刚做质检的时候，我就很惊讶，觉得那边上摆的瓶子挺好 ，都能拿来喝酒 ，扔掉可惜了，后来才知道 ，客户对每个瓶子都有严格的要求。炸口、裂纹 ，甚至是瓶身薄了几毫米都是不行的 。 ”知道了瓶子是怎么造的，就该上“业务课 ”了 。“开始刚起步 ，公司会给我们一两万的小单子试试手 ，小酒厂做下来了，再慢慢往大了派。”在侯海涛所在公司的业务模式里 ，订单来源一般相对固定 ，而非业务员自己从零寻找 。“我这里有一半的客户是直接线下来展厅的，他们来 ，我们就线下对接 。三分之一是展会的订单 ，剩下的那些是公司直接给单。 ”做业务时，业务员需要穿着统一制服，打出公司的服务品牌 。侯海涛说 ，他四十出头的年纪在业务员里已经是“长老 ”级别的了 。与他相比 ，29岁的李镇宇算是郓城业务员中的新生代。李镇宇最初在郓城做着服装生意，但效益一直不尽如人意 ，他就动了转行的念头：“做服装和做玻璃瓶不一样 ，玻璃瓶给客户，好就是好 ，不好就是不好 ，硬性指标摆在那里，每家公司都有明确的定位 ，但服装就全凭个人喜好 ，我没法去猜” 。2022年，经介绍 ，他开始当起了兴联玻璃的业务员 。那时的兴联玻璃也才刚刚起步 ，对于李镇宇而言，入行的原因非常朴素：“这个瓶子是县里的支柱产业，我就想着跟着大步伐走。 ”与侯海涛不同 ，业务员李镇宇仍在用最原始的方式“跑瓶子 ” 。2023年下半年 ，李镇宇第一次出差，背着个包 ，捎着酒瓶就开始到处跑 。“挨家挨户地跑 ，当时在浙江找包材厂去推我们的瓶子。实际上我预约不到，门卫都不让你进 ，当时我就在门口等着 ，逢人出来就问，问负责采购的是谁 ，慢慢地至少就有人愿意给个电话。”跑了七八天 ，李镇宇问到了不少电话，但只成了一单 。在他看来 ，这一单能成还是靠运气：“这一个订单还是因为他找别人在我们厂里生产过瓶子 ，他知道我们的质量 。然后我正好赶过去，然后就做了第一笔订单，开了20万左右的销售额 ，虽然对于现在来说是个很小的数目 ，但在当时已经算是可以了。”虽然铩羽而归，但李镇宇未曾失了底气：“怯场这种事从来不会发生在我身上 。说实话 ，干销售是没有门槛的 ，但我要做出自己的门槛 。 ”为了了解玻璃瓶，他就与时间比赛 ，在车间里紧跟每一个环节。“我一直都在学 ，每款产品有什么特点，又有什么问题 ，都会去一点点钻研 ，能自己做的生产流程就自己做 。 ”看了无数只玻璃瓶之后，这个初中学历的年轻人硬是把自己磨成了专家 。现在的李镇宇早已不用担心单子不够。“慢慢地 ，我一边在接触客户 ，一边也在选择客户，他们提出的要求我们厂做不到的，我就不会再联系 ，而是把精力放在更对口的客户上 。”说着 ，他身体往后靠了靠，原本严肃的脸也笑了一笑 。“一步一个脚印走过来 ，我感觉更稳 ，更踏实了。 ”李镇宇说 。等待贴花的玻璃瓶 。唐泽楷 图中流砥柱李镇宇的一天，基本就是两点一线：“每天从早到晚 ，除了接电话就是在车间里。 ”一早到公司之后 ，他会先去车间看看产品的产量，以此提前规划发货时间。他有一部工作机 ，只用来接客户的电话 ，早晨充满电的手机，一个白天就能把电量耗光 。侯海涛也有两部手机 ，为了防止遗失 ，手机的屏保显示的是他的姓名 、公司和另一部手机的电话号码 。“手机不能丢，这里面都是客户的资料，吃饭用的。”他的微信好友有5000多人 ，通讯录里存了三四千个号码 ，手机必须24小时开机，半夜接到电话是常态：“国外客户有时差 ，凌晨两点多钟 ，我睡得正香，人家那边刚上班 ，就会给你打电话 。 ”而这样的事情基本上每个月都会发生 。凌晨的电话还有可能来自车间。业务员通常主导着产品质量标准的制定 ，需要将客户的要求翻译成对车间的指令 。“车间生产每到换产的时候，他必须给你打这个电话 ，问你质量标准 。 ”有时机器出故障导致瓶子出现瑕疵 ，电话也会来。李镇宇对这套全天候待命模式早就习惯了 。“没办法，做业务就得这样 。”据侯海涛介绍 ，一个业务员一个月最多能做30-50家客户 ，销冠的销售额可达一年上亿元。但是，业务员绝不只是拉订单那么简单 。侯海涛给自己的定位是“中流砥柱 ” 。“对企业来说，业务是最重要的 ，每一个单都离不开业务。我们的业务主要是和客户一对一沟通 ，跟踪产品质量与进度。从打样 、生产，到发货、后期反馈 ，都是一跟到底的 。 ”他所在的公司每个月都会开一次业务大会 ，甚至有时一个大会只讨论一家客户 。会上，业务员是主角 ，股东们听他们讲市场一线的反馈 ，据此调整生产策略。除了企业内部业务员之外，在郓城 ，还有一支庞大的“编外业务员”队伍 。侯海涛所在的公司有46个业务员 ，这在郓城已算得上规模很大 。但放眼整个行业，真正的业务员队伍远比这个数字庞大。郓城玻璃行业的业务员群体 ，总数在一万人左右 。“这些编外业务员没有工厂 ，靠信息差和人情吃饭 。比如说我们公司这个瓶子的出厂价是一块钱，编外的业务员就可能卖到一块二或者一块三。酒店里那种没穿制服的讲价人，大概率就是编外业务员 。 ”编外业务员在发展初期的确撑起了这座县城玻璃产业的销货渠道 ，但由于不受企业直接约束 ，确实也容易出现一些乱象 。有的编外业务员带着好几家公司的名片来到展销会，扮演不同公司的业务员与客户洽谈。还有的收到客户预付款后吃喝玩乐 ，买了车 ，把钱花完，等到客户上门提货时 ，人早已消失不见 。“客户以为是你公司自己的业务员在和自己谈 ，出事了之后，这些客户找不到业务员本人 ，就会把公司拉入黑名单 。 ”这些现象严重影响了企业的信誉 ，也因此倒逼正规企业建立壁垒。现如今，客户签合同都要认公司公章和公账 ，不再把钱打给个人。侯海涛说 ，只有有资质的企业才能拿到订单，而一些小厂破产之后，舍不得已经积累下来的老客户 ，只能关掉自家炉子 ，拿着订单来找大工厂代工，自己从厂长变成业务员 。郓城的业务员里 ，有一部分人绕过小厂 ，直接去对接订单量大 、但付款方式苛刻的大酒厂 。这类厂子不给现金，给支票 ，账期压半年也是常有的事情。有的酒厂甚至要等自己的酒卖完回款了再拿钱给供应商 。但半年之后 ，业务员等来的不一定是钱，也可能是几箱酒 。小业务员资金有限 ，几十万 、上百万压在里面 ，周转不开，人就出局了。侯海涛觉得 ，“跑瓶子”这个行当 ，还是有一定的门槛的：“最起码人得讲诚信，得脚踏实地吧 。”等待“退火 ”的玻璃瓶 。唐泽楷 图“春江水暖鸭先知 ”业务员站在市场最前线，最先感知行业的冷暖。侯海涛入行时 ，正值白酒行业的调整期 。“白酒订单确实少 。比往年少了得有1/3。从2020年左右开始 ，白酒市场就明显有些萎缩了 。”依托白酒发展的酒类玻璃包装市场也随之发生了变化 。侯海涛发现，“现在大家更喜欢喝中低端酒 ” ，相比于之前作为主流的“酱香型白酒 ，清香型、低度酒 、果酒开始流行 ”，适配这类新品的小容量包装需求在持续上涨。兴联玻璃的总经理杨遵凯2012年12月退伍后 ，从卖酒盖跑业务起家 ，恰逢江小白带动小酒瓶热潮，“那几年小瓶子一瓶难求 ，我们在外面包了五六条线打小瓶 ，最厉害的时候，一年做过1亿只玻璃瓶 ，挣到了第一桶金”。从前年开始 ，兴联便不再去其他糖酒会了，只参加美博会 。“现在参展的企业，以及其他糖酒会的规模 ，都比五六年前要小了 。但美博会不是 ，原来10万的展位，现在30万都不一定能拿到手。 ”面对这一变化 ，兴联玻璃率先完全转型 ，专做香水 、香熏等日化玻璃瓶包装 。同属兴联玻璃的李镇宇，也见证了企业更早一步的转型 。同样身为业务员 ，他也感知到了这一转变的必要性。“尤其是香水订单 ，多数香水厂的订单以出口为主，在国外 ，香水是必需品 ，他们每天都要用的 ” 。而国际局势的动荡，国外能源价格不断上涨 ，欧洲很多传统玻璃瓶企业停工停产 ，国内的香水瓶订单也因此迎来了爆发 。“这些订单不是一点点地上升，而是持续在飙升，”李镇宇说。从小型白酒瓶起家 ，逐步拓展至香薰瓶、化妆品瓶 ，兴联玻璃赛道的转换，是业务员们一家家跑出来的 。“春江水暖鸭先知 ，水凉还是热 ，你自己不去试，是永远都想不清楚的 ， ”瑞升玻璃的总经理刘磊提到 ，“业务员更了解，也更容易看到市场 ” 。瑞升玻璃的创始人便是业务员出身。这种对市场洞察的底子 ，将很多业务员推成了老板 。祥盛玻璃的总经理刘磊也从“跑瓶子”做起 。2009年10月 ，他做业务员时，2011年销售量就达到一个多亿 ，利润1000多万。他回忆当年“跑瓶子 ”时的场景：“业务员从玻璃厂采购毛坯瓶 ，再分头对接不同作坊完成上色、深加工 、配套瓶盖等工序。一只毛坯瓶一块五，深加工加价一块，瓶盖五毛 ，整体成本三块；业务员自行垫资统筹所有环节 ，组装后以三块五的价格卖给客户，赚取差价 。 ”早期整条产业链 ，正是依靠大批业务员这样串联运转起来 ，支撑起郓城玻璃产业的“主要靠业务员”，“这个销售模式也是全国独有的销售模式” 。对祥盛玻璃的刘磊而言 ，做业务员“感觉老是悬在空中 ，不接触实体，就不得劲 ，这好像不是我个人的最终理想 ”。2016年 ，他和合伙人“5天跑了5000多公里，从河南 、湖北、湖南 、安徽转到浙江 ，一点点去找资源 ，去了解最新的生产工艺 ”，利用自己先前的业务，注册了祥盛玻璃 ，2017年9月第一台窑炉点火 。祥盛玻璃总经理刘磊展示创意地球仪造型酒瓶 。 唐泽楷 图在这些经营者看来 ，业务员处在市场一线，能够最早发现行业变化。企业产品方向的调整 ，很大程度上依赖于业务员从市场端带回的信息 。从一开始背着包敲开陌生企业的大门 ，到如今连接全国市场，郓城“跑瓶子的人”跑出的 ，不只是一笔笔订单 ，也是一个传统产业的绝对韧性 。一只酒瓶从这里出发。而在它背后，是一群永远在路上的人 。海报设计 郁斐
（原标题：实探平陆运河通航首周：人和货都来了｜何以中国·运河之光） （平陆运河马道枢纽 ，郑玮/摄）21世纪经济报道记者郑玮 钦州报道“龙门大桥 ”航线乘客集合处熙熙攘攘 ，数十位游客正等候开船；隔壁肯德基快闪店内，工作人员正在忙碌地出餐；不远处的运河特色文创展区里还有三两游客正在游览选购……平陆运河通航后 ，21世纪经济报道记者走进位于平陆运河钦州城区段的钦州水上综合服务区 ，看到了这幕热闹的场景 。作为广西规模最大 、功能最齐全的水上服务区，钦州水上综合服务区目前已同步开通水上观光客运航线，吸引不少游客前往“尝鲜 ”。与客运同样热闹的 ，是货运往来 。21世纪经济报道记者在平陆运河马道枢纽、钦州水上综合服务区等多个点位都看到 ，有货船正停靠或驶过运河 。数据显示，通航首日共有30艘货船驶过运河 ，当天南宁海关监管经平陆运河进出口货物达到1679.8吨。一朝通航 ，这项通江达海的超级工程将为沿线城市乃至整个西南地区带来哪些实实在在的经济价值？答案正在浮现。（钦州水上综合服务区内坐满了正在等待开船的游客们，郑玮/摄）通航首日“揽客”数百人“平陆运河正式通航的时候 ，也是我们客运航线开通的第一天 。我们迎来了首批游客 ，反响都非常好 。开航首日游客量基本饱和。 ”平陆运河集团广西平陆运河文化旅游发展有限公司营销部部长展新蕾告诉21世纪经济报道记者，开航首日已有数百位游客前往体验平陆运河的客运航线 。据悉 ，目前钦州水上综合服务区开通的水上观光客运航线主要有2条 。一条为江海联通航线 ，由钦州水上综合服务区往返龙门大桥，航程约3小时40分钟 ，串联起城市人文 、超级基建 、滨海生态、本土产业四大风景。另一条为内河航线 ，由钦州水上综合服务区往返青年枢纽，航程约2小时，将依次穿越六座跨运河大桥 ，近距离打卡壮阔的枢纽工程 。21世纪经济报道记者注意到 ，客运游船（钦州段）价格公示显示，“钦州水上服务区往返龙门大桥 ”的航线售价为178元/人 ，“钦州水上服务区往返青年枢纽（不过闸）”的航线售价为138元/人 ，两条航线均对1.2米以下儿童免费 。“目前平陆运河共开通4条水上客运航线。除钦州水上综合服务区外，我们在新福水上综合服务区也开通了2条水上客运航线 ，一条向上游至南宁平塘江口 ，也就是平陆运河的起点，另一条向下游至马道枢纽 。 ”展新蕾补充道 。“游船不仅仅是交通工具 ，更是一座移动的水上展厅。 ”展新蕾表示 ，游览过程中，游船上会配备讲解服务和演艺节目 ，细致全面介绍沿线运河工程概况与人文景观 ，让游客在欣赏两岸风光的同时，感受世纪工程的建设成就，读懂平陆运河通江达海的百年夙愿与向海图强的时代使命 。“后续我们也会进一步完善和丰富游船上的业态 ，为游客提供更丰富的体验 。”展新蕾表示。进出口货物已超千吨货运方面 ，21世纪经济报道记者在平陆运河马道枢纽 、钦州水上综合服务区等多个点位都看到，有货船正停靠或驶过运河。数据显示 ，通航首日共有30艘货船驶过运河 。当天 ，南宁海关监管经平陆运河进出口货物达到1679.8吨，主要为汽车配件 、胶合板、元明粉 、纤维板等 。“后面那个就是货船。通航之后 ，已经有货船进来补给了 。 ”在钦州水上综合服务区内 ，平陆运河集团广西平陆运河建设有限公司总工程师潘剑向21世纪经济报道记者表示 。（钦州水上综合服务区已有货船停靠补给，郑玮/摄）货运是平陆运河的核心功能 ，也是沿线产业发展的重要支撑和关键引擎。记者注意到 ，为更好地发挥运河货运功能，平陆运河沿线不少配套支持服务已经落地 。其中 ，钦州水上综合服务区作为广西规模最大 、功能最齐全的水上服务区 ，就是平陆运河集通航保障与综合服务于一体的关键站点，能够一站式提供船舶加油加气、补给、通航管理 、污水垃圾收纳 、船员休憩、购物等服务，兼顾货运大船与观光游船的停靠休整需求 。“我们钦州水上服务区主要有四大功能 ，一是船舶服务 ，二是生活补给，三是环保服务 ，四是管理服务。其中 ，在管理服务方面，目前交通 、海事等主管部门都在服务区设置了办公点 ，往来船只需要办理的相关行政手续 ，都可以在这里一站式办理 。 ”潘剑说 。后续，相关服务还将持续升级。“今后我们也会规划建设一些充电和换电的设施设备 ，可以为更多不同种类的船舶提供能源补充 。”潘剑表示 。从客运到货运 ，这条打通西南出海通道的“世纪运河”，也为沿线城市乃至西南多省打开了一条新的经济通路。
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